“诚信更应该流淌在我们的血液里”

■本报记者邵东

在安华农业保险股份有限公司葫芦岛中心支公司，有这样一位普通的保险人，她谈吐优雅，兢兢业业，用真诚的服务赢得客户的认同，用专业的精神获得社会的认可，她的从业故事耐人寻味。她，就是兴城服务部负责人张丽。

把客户利益放在首位

张丽是安华农业保险股份有限公司葫芦岛中心支公司筹建工作组人员之一，参与了公司筹建工作的每一个环节，见证了公司的成长壮大。张丽一直本着吃苦在前、享受在后的精神，始终把公司的“诚信为先、服务社会”的宗旨作为指导自己工作的最高准则，全身心地投入安华保险工作。无论是在出单岗，还是单证管理岗位上，直至如今做兴城服务部负责人，她都时刻严格要求自己，用所学到的保险知识、法律知识及其他专业知识为每一位客户提供安全保障，防范不可预测的风险。她曾说：“人们需要保险,我愿意一辈子做保险。作为一个优秀的保险从业人员，必须从内心认可保险的价值,认可保险给客户带来的价值，最重要的是要有爱心、有责任感。”张丽用她真实的行动，证明了保险的价值和保险给客户带来的益处，赢得了同行的刮目相看和新老客户的一致好评，为安华人在葫芦岛保险市场上树立了良好的形象。

正是本着诚信服务的理念，张丽在2002年毅然投身保险行业，这可能跟一些人想进入保险行业的初衷并不相同。很多人对保险缺少足够的信任，可是近13年的保险生涯，张丽要告诉大家：保险行业是个诚信的行业，保险公司都是根据保险合同条款来履行对客户的承诺。

在张丽的农险生涯中，诚信让她收获了许多。她一直坚信，保险本质体现的是爱和责任，而这份爱和责任往往是播种在当下，收获在未来。作为保险从业人员，承担着公司和客户的双重利益，扮演的是公司和客户之间桥梁和纽带的角色。因此必须用诚信展业，才能在公司和客户之间建立起信息对称的信任关系，更能使保险人和客户之间达成值得托付的朋友关系。由于专业性因素，大多数客户对保险条款的理解不是很透彻，他们对所保险产品的认同往往是源于保险人对保险条款的讲解，说白了，客户购买保险其实就是相信了保险人所说的一切。所以说，在客户面前树立诚信的专业形象对保险人从事的销售来说显得尤为重要。张丽时常告诫自己，无论日常展业，还是业务冲刺的关键阶段，要想永续经营，必须把诚信作为首要前提，始终要让客户因拥有一份适合自己的保险而安心，让客户因保险人如实讲解和设身处地为客户进行产品设计而心安，这样的销售才会给我们带来成就感。

记得在一次农险宣传中，有一位姓夏的客户主动跟她提出，希望先给自己的房屋买份保险，可是当张丽告诉客户，应把钱放在刀刃上，要首先给家庭经济支柱构建周全保障的时候，夏先生选择接受她的提议，心甘情愿地为自己的土地、大棚上了份保险。正是因为这份专业及坚持把客户的利益放在首位的诚信服务，才使张丽一次次收获客户的信任。

让诚信服务赢得客户心

“其实，诚信不仅要体现在条款的说明中，更应该流淌在我们的血液里。”这是张丽一直挂在嘴边的话。2015年，她为一位通过陌生拜访结识的客户收取续收保费，到公司柜面交费时才发现多了100元。当晚，她就赶到客户家退还了这100元。客户深受感动，对她更加信任，之后，客户又跟她加了保，从此成为了最好的朋友，并凭借客户的影响力打开了当地一片市场。100元不算多，但诚信无价！2015年4月，张丽展业时，在公交站台前发现一个遗失的货物箱，她根据货物箱上面的地址找到了失主，原来是当地乡镇企业的一个老板。老板见到失而复得的货物，非常惊讶，对她非常感谢，并且向她要了名片。几个月后，他主动打电话给他们全公司的员工投保了安居乐业险。据这位老板的同事讲，以前这位老板非常排斥保险，最害怕接触保险从业人员，问她是怎么公关的，她只回答“当中有偶然，也有必然。”

有人说，保险说得直白了、清楚了，保费也就拜拜了。张丽认为这是极大的误解：“一是我们要不断学习，提高自己的销售技能。我的客户群庞杂，我就精心研究各阶层的购买心理，在诚信前提下，掌握话术和技巧，能让销售深入客户内心；二是全方位地为客户做好优质的服务，让服务赢得客户内心；三是凡事不要急于求成，记住不诚实销售，拥有的也会失去，或者损失更多；坚守诚信，相信他们永远是你的准客户，随时都有可能向你抛来橄榄枝。”

张丽与一位客户王小姐通过长时间的交往，彼此互相信任，张丽细心地为王小姐介绍企业雇主责任险的重要性，使王小姐很快就签下了企业雇佣人员的意外伤害保单。但就在临近第二年交续期保费时，王小姐却提出不再续保。张丽敏锐地觉察到可能有其他保险公司业务员接触王小姐，于是她很坦诚地向王小姐询问不再续保是否与价格有关，并告诉王小姐可以把两家保险公司的方案放在一起比较再做决定。通过比较，王小姐发现另一家保险公司业务员利用提高绝对免赔额而降低保费，而自己对保险专业知识缺乏，被价格差异所迷惑。为此，张丽用非常专业的知识帮助王小姐进行分析，解开了她的疑惑，最后王小姐不但续了保，还增加了附加险和保险金额。这件事再次提醒保险人诚信的服务是建立在厚实的专业知识基础之上的。正是缘于为客户提供了更为专业更为诚信的服务，几年来在激烈的市场竞争中张丽接连赢得了金科地产等颇具实力的大客户。

做好保险首先要学会做人，而做人首要的是诚信。所谓诚于人必先己诚，信于人必先己信，就是这个道理。长期以来，张丽坚持以诚待人，取信于人，在工作中始终坚持保险从业人员业务守则，以高质量的诚信服务赢得客户的信任。不论是大额保险的客户，还是零散的客户；不论是路远的客户还是路近的大客户，她都能一视同仁。

冰冻三尺，非一日之寒。事业的发展凝聚了点滴汗水，张丽从一个不懂保险理念的外行人，逐渐成为一名保险公司的业务骨干，正是因为她坚信“诚信赢得客户，服务创造价值”。